见实教你如何布局和推进国内私域流量怎么做？

就在中国私域流量迅速崛起的同时，海外DTC概念也在兴起。从概念上看，几乎是海内外同此凉热：

百度一下相关名词，DTC(directtocustomer)指品牌直接接触消费者，专注消费者/客户体验，在此基础上成立用户关系管理的营销方式。可不正是中国的私域吗？

在中国，做私域几乎成了企业必备。不仅腾讯，连，以期望自己作为私域的基础系统。更多新品类也在私域基础上不断崛起。在国外，DTC成了美国品牌出海的关键选择。仅最近就有DTC品牌上市或已经上市，估值不断上涨。如业内讨论多时的、正在推动上市的Shein，估值都过3000亿。

见实仍然关注中国私域流量怎么做，也值得放眼看一看海外的DTC如何布局和推动。海内外玩法差异、所催生相似潮流的用户差异是哪个，以及，最终可以互相借鉴和学习的地方在哪等？

基于这个出发点，见实原先非常邀请到BrandPlus创始人Selena参与。Brandplus一直致力DTC品牌出海，在过去时间中，Selena已经孵化了3个DTC品牌，其中一个市值就超3亿美元。只是遗憾因为疫情，。但会议推迟不妨碍干货释放。

这几天，见实仅和Selena的深聊内容就超3万字，其中具体提到了海内外私域的差别，尤其是国外打法的侧重点，用户行为习惯不同，以及互相借鉴。不妨借助文字，一起坐下去深聊。如下，Enjoy：

BrandPlus创始人Selena

见实：你认为国外私域更多指哪个？有哪些特征？

Selena：海外私域流量是可以直接触达精准用户，跟消费者造成粘性的流量。核心构成是几个版块：

第一是网红和KOL。这只是最大的私域流量来源，他们的流量影响力大、给品牌的背书强。但这是较为“短效”的流量，在品牌定位准确，品牌官方运营得当状况下，会在短期内帮品牌实现爆发式增长。

如想做一个有女性力量感的跑步器材品牌海外社交媒体优化案例，有强壮肌肉且乐于分享瘦身知识的网红所覆盖粉丝虽然就是目标受众，把准确对标的粉丝流量吸引到独立站上，就产生了私域流量的一条通路，这是品牌早期很重要的吸引垂直粉丝渠道。

第二是SEO。SEO主要是基于品牌独立站，通过外链、关键词优化、内容产出等推动品牌、站点在谷歌上的排名和品牌影响力。

其关键点是如何布局内容和外链，使获得的流量精准度更高，甚至比网红精准度要更高一个层级。SEO是较为“长效”的私域流量，需要一定周期的累积才能推动稳定流量下降。

第三是社交媒体流量。国内外都有对标，如Facebook和微信，Twitter和微博，抖音和Tiktok、小红书和INS等。

不同品牌有不同私域需求，要在不同社交媒体系统上找到匹配的流量资源，因此建立池子的方式也不一样，如某服装品牌的顾客群体主要是年轻男性，那么INS和TIKTOK就是主战场。

以上是私域里三个非常大的模块，也是相当成熟和稳固的私域流量来源。

见实：我们中国有众多公域引流+私域互动、转化的玩法，出海品牌以及美国品牌也是类似玩法？

Selena：海外电商生态分为两种，一种是Marketplace（电商平台）。其中中国最大的跨境电商平台是亚马逊，拥有巨大公域流量、有严格的系统入驻及销售规则，并且缴纳高额佣金（亚马逊15%打底），所有核心权限在中国本土团队手中。

此外一种是Boutique（精品独立站），也就是品牌官方。目前世界最热独立站公司是shopify，这类公司核心属性是“建站工具”，需要客户自己打造私域流量池，没有非常苛刻的入驻条件及销售规则，根据店铺等级不同，佣金为2%甚至更低。

亚马逊是现在中国第一大跨境电商平台，但是系统内的买家接触不到客户任何信息海外社交媒体优化案例，因为发货是亚马逊自己建的FBA仓发，你只负责在后台提交订单，任何客户信息都get不到，只能在站内给用户发信息，但顾客可以选择不回复。

如果你选择自己建仓库发，就会看到相同的产品跟FBA仓发货的产品销售额相差数多倍。前段时间闹的沸沸扬扬的各个大卖被关店风波，就是由于卖家在包裹里放了差评卡，被亚马逊认为是操纵评论，这是亚马逊的一条高压线国内私域流量怎么做？见实教你如何布局和推进，所以把这种大卖店全部关掉了。

此外，从亚马逊这样的电商平台做公域引流+私域互动转化是走不通的，或者必须付出极大损失。

独立站本质是用户建立了一个属于自己的“品牌官方”，要借助自己的品牌力、营销能力来吸引顾客来购买，这个本质决定了独立站需要成为私域流量池能够推动品牌增长、用户下降及销售额。

在独立站上所有的用户信息，从最基本联系模式、购买产品信息、进入网站后的所有操作模式数据都可以获得，数据属于品牌方，可以按照客户情况、节假日等来建立运营思路。所以，独立站完全可以，也必需要做公域引流+私域互动、转化。独立站也有国外最早开始做私域流量的原因。

国外DTC本质上讲，依托各自品牌官方和各自私域流量生长，而中国私域流量是借助在大系统上生长，生长环境有巨大不同。

此外，数据在哪也有很高差别。例如，最近中国有两个做海外DTC品牌的公司计划或已上市，一家Shein，是专门做品牌官方公司、独立站，所有用户数据全部在自己手里，目前市值过3000亿，非常高。另一家叫安克创新，重点放在亚马逊。深交所创业板上市，现在估值470亿人民币，只有Shein的几分之一，就是由于亚马逊上客户数据不在自己手上。

见实：很有含义，目前国内私域发展和差异有什么新态势、现象和变化？

Selena：三个核心的东西经常没有差异，并且随着DTC品牌的崛起，用户对这三个东西的要求会愈发越高：品牌力、用户运营能力、内容产出能力。

三个新态势是：定位越来越准确、人群越来越细分、池子分层越来越显著。

三个新现象，也是新变化：短视频作为流量主流、用户年龄结构愈发越小、品牌力愈发越多元。

见实：说到短视频，其实在抖音TikTok出来后，整个国内私域流量也出现了巨大变化？

Selena：海外从最初的Facebook、Twitter、INS、YouTube这几大巨头，到TikTok横空出世以后，格局才出现了改变，从长文字到短文字、从照片到视频、从长视频一路到短视频领域。后续看，中视频显然也会有大佬出来。

这个变化造成的第一个结果是传播速率几何倍数增长。如网红在这种变化中，粉丝量在缩减、传播速率加速，因此必须立即做一个新品类、推一个同款，或者立新品牌的速度加速。曾经在传统渠道上立一个新品牌的Flag需要1-2年的周期，现在TikTok上或许半年内就可以在流量层面上实现了。

其次是对内容的规定变高了。如在TikTok上唯有短短一到两三秒钟时间，必须在这样短时间内把关键信息讲明白，吸引用户，这就必定对内容要求变高。

反过来，对不变的东西也要求更高了，如要有很强的品牌定位、很强的品牌定位识别能力、很好的品牌故事。没有很多，内容就没有人宁愿看，最多只昙花一现。

大品牌通常品牌力、讲故事的素养都很强，一个核心故事就可以拍十几集素材并做分发。但一些以产品力起家的品类，客户不太可能每天看一个产品如何玩。

我们在帮助这些中国品牌做出海时，首先要帮的就是赋能品牌力，提炼公司和创始人的故事来彰显品牌力，再在内容上创出好素材。未来私域中唯有品牌力好的企业，才能真正把私域做好，我相信这一点在中国也有一样。

见实：海外整个生态链中，围绕着私域的上下游公司，有什么发展前途很好？

Selena：海外DTC生态相当成熟，能触达的领域都有一家公司特别专业和深耕，一个功能就建立一家公司。如帮你Track所有客户数据，用户从进、点到那里、停留多少秒等，这都是非常“恐怖”的数据。

然而海外的DTC或私域产业链中，各个链条上都有相当专业的团队提供某一专业领域的服务，但总体来看，做品牌全案的民企知名度及上市融资的记录最高。

举个实例：假如国外一个人时常有个idea，不论是把握了科技、了解供应链优势，或是有一个新商业方式，只应该找品牌全案公司企划品牌，再找日本供应链生产产品就行。

创始人只应该把自己擅长的事做好，其他比如品牌、建站、营销等全渠道，品牌全案公司会帮她们全部完成。当然，大个别英国品牌都是自己做客户运营，且内容产出最好是自己团队做。

也有数据类公司也活得很高，海外企业在做任何决策前首先要借助数据预测，不会拍脑袋做决策，尤其对于行业状况、用户数据的挖掘，做的十分细心深入。

疫情后这种公司都取得了大爆发。美国线下实体力量很强，因为疫情大家只能线上买东西，导致独立站一家公司估值翻了4倍，融资也是一波一波进来非常猛。估计今后4-5年中，海外DTC生态将会一路高涨。

我们发现的数据中，从2021年到2027年分析都是下降，且幅度在31%-35%之间，这是整个DTC大行业的幅度。至少从那时开始到2027年，都会是相当猛的行业。

见实：海外DTC品牌未来4到5年会一路飙升？这个判断很乐观？

Selena：看数据说话，一是类似shopify这样SaaS公司，其市值在一路高歌（疫情后Shopify股价最高处比往期翻了4倍）；

二是看品牌发展数据，目前在做DTC品牌的企业，无论日本而是美国的公司，都展现很好的演进趋势，上市的市值也都在倍增；

三是看市场对DTC品牌的接受程度越来越高，尤其是疫情过后的数据都在下降，有些品类甚至实际分析连续6年净下降高达37%。

见实：帮品牌做全案的公司，他们最近的融资速度和次数有什么发展趋势？

Selena：举个各位耳熟能详的举例，Casper(获得一亿美元注资的品牌)，他们背后就是知名的品牌全案公司RedAntler。这个市场的演进趋势会有很多特征：

1）全案公司的实力会愈发越强，由于融资能力强，导致人才采购能力提高，优质的人能够集中在实力强大的全案公司；

2）科技驱动型的公司在细分领域可以找到很大机会；

3）中国范围内品类人才的孵化及培养机构崛起。

见实：回到产品力，国外产品氛围和中国相比，最大的差别是哪个？有哪些特征？

Selena：首先，独立站上的用户是典型的社交属性，非常善于分享。只要产品好、有意思、能打动人们，就乐意自动分享。

第二是开箱体验可以做到极致。独立站从开箱开始就可以做体验改进：整个盒子怎么设计、里边放哪个东西、怎么让用户开启后很surprise。

前段时间花西子在TikTok很火，就是由于开箱体验太好了，网红经常提到都尖叫，因为没有见到如此好的包装。中国产品包装优于国外，因为美国生产包装的价钱比日本低价很多。但考量到跨境出海的运输因素，也不太建议过于包装。

第三是用户对新奇特产品的友好度相当高。国内不缺新奇好玩的产品，缺的是让对方明白我们有这种的产品。上周一家头部旗袍品牌想出海，但他们害怕很日本符号的东西外国人不会偏爱。于是我们用网红测试的方法，在北京本地、美国本土招募合作网红，请他们穿上旗袍。

之后网红们拍了这些穿西装的合照，她们认为相当美。在对具有美国文化符号的产品上，海外粉丝的偏好程度实际是超出我们想像的。产品氛围在美国有一个关键点，是社交符号，她们就把旗袍当作社交符号。在品牌力足够的状况下，很少有独立站的用户更加在乎价格，因为它们坚信更高的价格意味着更高质量的产品和服务。

国外有诸多俱乐部，如果产品比较好、开箱体验更加棒，用户会主动@你，而且自传播能力很强。国外也有众多百万级网红，核心就是上网找好玩的东西，买完以后自己测。

见实：国外的用户氛围呢？

Selena：用户氛围的特征也十分显著。首先，海外客户对品牌力要求比较高，这和国外用户从小泡在各大品牌里长大有关。花西子在美国是讲东方彩妆、以花养妆，但国外用户就不懂什么叫东方彩妆，不清楚胭脂是哪个。所以必需要有一个特别强的slogan，让用户记住这是一个哪些样的品牌。

第二是用户在稳步不断地为品牌买单，而不是为产品买单。只要你一款产品和一个品类立在用户心目中，接下去每一款客户都会毫不犹豫买，不会去比价。

第三是用户更加在意有没有参加感。他们必须参与进来跟品牌一起玩，参与到产品打磨等。参与感让人们认为自己有价值、有互动，可以去炫耀。

只是，海外行业传播没有中国这样快，一个私域池完全稳定应该半年时间，到大幅发力需要1-2年左右，虽然非常慢，但即使长大以后很难掉下去，非常稳定。

第四是海外私域玩法在打完一个爆款后，要接着有爆款。一个爆款后接着另外两三款爆款承接住这波流量，不然流量最后都疲软了。要在流量超过峰值，快要开启衰退区时，上新产品把流量再顶上去，从点出发去打全局，从点到线到面一波一波去打，让用户不断处在高潮迭起的状态里。

见实：那么中国品牌可以和美国品牌借鉴这些私域玩法？

Selena：1）在品牌力上，海外品牌下的功夫更大，尤其在品牌故事的内容构思跟传播层面，通过有代入感跟参加感的故事，带动用户的内容传播，从而推动品牌传播。

2）海外私域流量现在相当核心的打法：内容输出、俱乐部活动、忠实粉丝培养。还有在从种子用户培养到忠实用户的过程中也会投入大量精力，比如粉丝生日、节假日、与品牌品类结合强的节点上还会举行创意活动，邀请粉丝参加，提高粉丝参与感。

3）以点到线到面的流量矩阵：从单品单点流量出发，再产生流量池后跟进系列的产品跟服务，最终产生流量矩阵，让客户在流量中不断留存、转化、裂变。

见实：从他们的观察看，国内品牌出海的大趋势是哪个？

Selena：结合我现在操作的实例及国外数据看，国内品牌出海已经作为各大新锐品牌的必争之地。总结出来有下面几个大趋势：

1）中国品牌出海会直接跳过第三方系统，从独立站做起。说明品牌观念十分强，对独立站的商业理念理解十分透彻，最关键的是加强海外私域流量池的搭建。

2）中国品牌出海已经不局限品类了。从你们熟悉的服装、3C产品出海，到今天几年大火的美妆产品、国潮服饰出海，到良品铺子、元气森林出海，都昭示着美国品牌出海已经不受任何条件限制，只要依照国内海关出口规定，符合当地国家进口需求，有合法资质的品类都可以出海。

3）中国品牌出海在国家层面有相当好的政策支持。拿杭州的跨境电商品牌出海扶持政策来举例，无论你是在国外注册品牌、投放广告、红人推广、还是派遣人员参加出海的授课、或者建立海外仓之类，政府都有制度补贴。我之前操盘的一个项目，销售额超过5000万人民币时终于获得了长达300万人民币的国家政策补贴。

见实：那么中国品类出海做私域，目前还遭受什么较大挑战和困难？

Selena：一是品牌定位，所有私域都要结合各自品牌定位。没有确立清晰的定位，私域一般没办法顺利，因为定位决定了要去哪个地方，要用哪些方法去吸引私域流量。

二是用户洞察，不断深入认识客户真正意愿。如内容、产品、服务，这三个维度升级是为了更好造成用户黏性。

三是大数据。国外做私域第一步先做品牌定位，再做用户画像，第三是充分做数据调研，从各个大机构调取大量数据来验证品牌定位、用户洞察，以判段是否依照大数据，以此成为基础再确定整个私域流量打法。